애플의 협상가이자 해결사 에디 큐

애플의 협상가이자 해결사 에디 큐

Right on Cue: Can iTunes chief fix Apple’s maps and Siri?

An executive shuffle has dropped two troubled services into the hands of Eddy Cue. CNET has a behind-the-scenes look at Apple’s master negotiator and product resuscitator.

Greg Sandovalby Greg Sandoval October 31, 2012 12:01 AM PDT


Few consumers know his name, but Eddy Cue, Apple’s iTunes chief, was instrumental in keeping those iPods, iPhones, and iPads loaded with movies, music and books — and that helped turned Apple into a $560 billion company. Cue, left, is pictured with News Corp. Chairman Rupert Murdoch

끝나지 않는 음반사들과의 협상에서 애플 아이튠스의 보스, 에디 큐는 당근 역할을, 스티브 잡스는 채찍 역할을 맡았었다. 하지만 현재의 CEO인 팀 쿡 휘하에서 큐는 해결사의 역할일 것이다.

월요일 애플이 발표한 놀라운 경영진 변화에 따르면 아이패드와 아이폰 소프트웨어 개발을 맡았던 스톳 포스탈이 소매사업을 맡았던 존 브로웻과 함께 회사를 떠나고, 23년간 애플에 있었으며 2003년 이래 아이튠스 책임을 맡았던 에디 큐가 이제 시리 음성인식 서비스, 그리고 실망스러웠던 애플 지도 서비스의 통제를 맡게 됐다.

사근사근한 큐는 듀크 대학교 농구팀의 열렬한 팬이자 스포츠카를 모으고 주목을 받지 않으려 하는 성격을 지니고 있기 때문에, 새로 맡은 일로 인해 큐는 애플 안팎에서 주목을 받고 있다. 프로야구 인터넷 사업권을 관리하면서 아이튠스에서 야구 관련 앱도 판매하는 메이저리그 야구 미디어(MLBAM)의 CEO이자 사장인 봅 보우먼(Bob Bowman)의 말이다.

“안드로이드나 다른 경쟁사에는 에디 큐와 같은 인물이 없습니다. 에디는 천재이고 뛰어나요. 사려깊으면서도 터프합니다. ‘좋다’고 말한 것에 대해서는 달리 요청할 게 없었어요.”

48세이자 쿠바계 미국인인 큐는 애플의 웹스토어와 아이튠스, 아이포드의 제작에 큰 역할을 했었다. 인터넷 소프트웨어 및 서비스부 수석 부사장으로서 그는 주요 파트너들과 평화 관계를 유지하면서 제품의 문제 수정을 도왔었다. 5년 전, 그가 애플과 대규모 음반사들 간의 관계 붕괴를 막은 주역이었다는 사실은 거의 알려져 있지 않다. 당시 애플과 음반사의 관계는 “핵전쟁” 직전이었다. 애플의 웹서비스와 소프트웨어 담당부서가 모블미 서비스를 제대로 운영하지 않았을 때에도 이 서비스를 구조하여 아이클라우드로 변환시킨 인물은 에디 큐였다.

잡스 최고의 문제해결사이자 연예 업체들의 문을 열 줄 아는 인물로서 큐는 애플의 아이포드와 아이폰, 아이패드에 영화와 음악, 전자책을 공급하는 핵심적인 인물이다. 지적하건데 그런 콘텐트야말로 애플의 휴대기기에 대한 수요를 폭발시키는 주역이다. 달리 말해서 5,600억 달러 어치의 시가를 올리게 하여 애플의 가치를 세계 최대 급으로 올린 기기들을 뒷받침해준 인물이 큐라고 할 수 있다.

에디 큐가 승진하고 3,700만 달러의 보너스를 받은지 얼마 안 되어, 애플 내부에서 갈등을 일으키는 인물이었던 포스탈이 애플을 떠난 것은 애플 관측통들에게 있어서 놀라운 소식이 아니었다. 한 전직 직원에 따르면 큐의 “사교적인 지능이 매우 높다”고 한다. 동종 업계 인사들에게 좀처럼 없는 성격이자 잡스에게도 없었던 것이다. 대변인을 통해 큐는 본 기사를 위한 코멘트를 거절했다.

The tough negotiator

그렇다고 하여 희끗희끗한 머리의 에디 큐가 다루기 쉬운 인물이라는 얘기는 아니다. 잡스와 큐를 상대했던 기업들 중역에 따르면 큐가 당근만이 아니라 채찍 역할도 대단히 많이 했다고 한다.

2006년 4월, 톱 4개 음반사 중 하나인 워너 뮤직 그룹은 캘리포니아 팜스프링 근처에서 내부적인 이벤트를 개최했다. 워너의 “아티스트 및 레퍼토리” 부서와 그 외 크리에이티브 부서에서 일하는 직원들을 위한 이벤트였다고 한다. 그런데 여기에 큐가 초청연사로 등장했다.

Eddy Cue: The godfather of iTunes | CNET TV | Video Product Reviews, CNET Podcasts, Tech Shows, Live CNET Video

당시 워너는 애플과 함께 아이튠스 음악의 라이선스를 두고 협상중이었다. 워너 중역들은 이 이벤트에 참석한 큐를 설득하여 주요 협상 쟁점을 워너에 유리하게 설득하려 했다. 그러기 위한 이상적인 이벤트였다. 소식통에 따르면 큐가 무대에 서기 한 시간 전, 워너사 간부들은 그에게 반대할 수 없으리라 여긴 제안을 했다. 다른 주요 음반사들과 마찬가지로 워너는 아이튠스의 가격대를 다양하게 하고자 했고, 애플만이 아닌 다른 뮤직플레이어용 스토어도 열기 원했었다. 당시 아이튠스의 곡들은 모두 다 가격이 99 센트였고 아이포드에서만 재생 가능했다.

큐는 워너사 간부들의 말을 경청했다. 그들은 그에게 모든 노래가 똑같이 만들어지지 않았으며, 가격도 그 배경을 반영해야 한다고 말했다. 그들은 큐에게 애플의 조건을 받아들일 수 없으며 기존 계약이 곧 만료되기 때문에 시간이 없다고도 일러뒀다. 그러나 그들의 말이 끝나자마자 큐는 전혀 주저하지 않은 채 차분히 애플은 조건에서 물러나지 않을 것이라 말했다. 갱신 없이 계약이 종료된다면 애플은 워너 사의 음악을 아이튠스에서 끌어 내리면 그만이었다. 큐는 자리에서 일어나 연설을 마쳤다.

워너는 결국 아이튠스와의 계약을 갱신했고 그 후로 3년간 애플 뮤직 스토어 내의 가격은 변함이 없었다.

그렇다. 큐는 전혀 아이튠스 스토어를 양보하지 않았다. 그렇지만 현재 애플은 그 이전 어느 때보다도 더 경쟁적인 상황을 맞이했다. 아마존 킨들 태블릿과 구글 안드로이드 운영체제로 움직이는 휴대폰들이 아이패드와 아이폰에게 도전하고 있기 때문이다. 아마존과 안드로이드 모두 콘텐트 라인업에 대해서는 애플에 근접하고 있다. 월요일, 구글은 처음으로 안드로이드가 모든 메이저 음반사와 최고의 영화 제작사들로부터 노래와 영화를 제공한다고 발표했다.

A tougher road ahead

더 격심한 경쟁은 중요한 연예 카테고리에서 애플이 지닌 영향력을 끌어내리고 있다. 음반업계 내부 관측통에 따르면 아이튠스 상의 음악 매출은 기존 상태 그대로이다. 구독형 온라인 주문 음악 서비스인 Spotify와 유명 웹 라디오 서비스인 Pandora와 같은 경쟁자들이 음악 청취자들을 빼앗아가고 있기 때문이다.

제작사와 방송사 간부들에 따르면, 아이튠스의 영화와 텔레비전 드라마 판매 및 대여 또한 제작사와 방송국들에게 큰 수입을 올려준 적이 없다고 한다. 전자책에서는 애플의 전략 자체가 공격을 받았다. 잡스와 큐가 미국 주요 출판사들과 함께 애플 아이패드를 위한 정책의 일환으로 전자책 가격을 고정시켰다면서 미국 법무부가 잡스와 큐를 고발했기 때문이다.

소문만 무성한 애플 텔레비전이 현실화됐을 때 애플 티비를 위해 드라마와 영화를 끌어들이려는 협상을 밤낮으로 해야 한다는 점 또한 분명하다.

마스타 협상가이자 제품 소생자이기도 한 큐는 이제 그 언제보다도 애플에서 중요한 역할을 맡았다. 음악과 스포츠, 텔레비전 및 영화 업계의 중역들 10명과 가진 인터뷰로 판단해 볼 때, 큐는 일단 그들과 함께 상당한 시간을 할애하여 그들의 사업방식을 배워서 그들을 감동시킨다고 한다. 게다가 가능한 경우, 큐는 협상 상대방 중역들이 목표 달성을 하도록 도와줘서 그들의 보스에게 좋게 보이도록 오히려 도움도 준다고 한다. 선물도 주고 문의에는 빠르게 응답한다. 그래서 큐와 친구가 된 주요 음반사와 헐리우드 제작사 전현직 간부들이 많다.

한 음반 업계 중역에 따르면, 주요 음반사와 함께 분기별 검토를 시작한 장본인이 큐라고 한다. 현재 분기별 검토는 이제 음반사 대부분에 퍼져 있으며, 애플과 음반사 간부들이 모여서 판매 현황과 출하 일정, 신인 아티스트와 홍보를 논의한다. 목표는 당연히 멋지게 하는 것만이 아니다. 큐는 애플의 서비스가 경쟁사 서비스보다 앞서나갈 수 있도록 강력한 끈을 유지하려 노력중이다.

애플의 주요 경쟁 간부들과는 달리 큐는 음반사 중역들에게 주의 깊게 대한다고 한다. 가령 잡스는 음반사 간부들이 “기술에 대해 무식하다”는 말도 했었다. 그 대신 큐는 그들에게, “여러분은 훌륭한 콘텐트를 만들어내는 전문가입니다. 우리는 소비자가 그 콘텐트를 맛볼 수 있도록 하는 전문가이고요.”라 말했다고 한다.

The Apple agenda

심지어 큐는 애플의 의도를 숨기려 하지 않아서 신뢰감을 얻었다고 한다. 2004년, 큐는 애플이 애플 기기 판매 수단으로 미디어 판매에 관심을 갖고 있다며 분명히 말했었다. 큐는 전문 잡지인 Music Week에 이렇게 말했다. “음반 사업보다 아이포드의 마진이 더 좋습니다.”

그동안 음반사 측을 대표해 온 변호사로서 큐와 협상을 해 왔던 크리스 캐슬(Chris Castle)의 말이다. “큐는 분명 이타적인 분입니다. 당연히 어젠다를 갖고 있죠. 그는 애플의 이해관계에 대해 매우 분명하게 말한다는 인상을 갖고 있습니다만, 동시에 그는 공정하게 나오기를 바랍니다. 애플은 다른 업체들처럼 음악을 훔치려 든 적이 전혀 없다는 말이죠. 애플은 콘텐트를 신경 쓰며, 훔치는 것에는 전혀 관심이 없다는 말을 에디가 하면, 매우 공정하다고 느끼게 됩니다.”

그가 애플과 주요 음반사 간의 전쟁을 막았을 때가 아마 전성기였으리라는 말도 있다 2007년, 당시 유니버설 뮤직 그룹의 CEO였던 더그 모리스(Doug Morris)는 유니버설이 더 이상 다년간 계약을 맺지 않겠으며, 월별로 계약을 갱신하겠노라고 애플에게 통보했었다.

유니버설의 움직임이 가진 의미는 분명했다. 아이튠스가 음반사에게 가격 통제권을 더 주지 않으면, 그리고 아이튠스가 자신의 생태계를 다른 음반 판매자에게도 개방하지 않으면 계약을 갱신하지 않겠다는 의미였다. 얼마 있지 않아 소니 뮤직 또한 아이튠스에서 노래를 빼겠다 위협했다. 2009년 큐는 애플이 월별로 모든 음반사들과의 라이선스를 갱신하겠다고 통보했다. 그로써 애플과 음반사들은 30일 이전의 통보로 계약을 종료시킬 수 있었다.

그 후 큐는 이런 벼랑끝 전술이 상호파괴적이라 말했다. “우리 모두 핵을 갖고 있고 어느 때이건 처리할 수 있습니다.” 하지만 그는 분쟁이 모두에게 이익이 되지 않는다면서 자제할 것을 요청했다. 한 음반사 간부의 말이다.

“그가 그 말을 한 이후로 관계가 훨씬 나아졌어요. 모두들 무기를 들려할 때 그가 정말 기민하게 대처했어요. 그 결과 모두들 무기를 내려 놓았습니다. 이 정도면 아시겠죠.”

2009년 12월, 애플은 음반사들이 노래 가격을 $1.29로 올리거나 $0.79로 내릴 수 있도록 허용하겠노라고 발표했다. 그리고 반대급부로 음반사들은 비판을 많이 받아 온 디지탈 권리 관리의 상당 부분을 없애는 데에 동의했다.

단 에디 큐와 출판사들의 관계는 음반사들처럼 따뜻하지 않았다. 큐와 협상한 후 한 좌절한 출판사 간부는 Adweek에 애플이 “보통의 표준에 따라 돌아가지 않는다”며 불평했었다.

The Duke guy

큐는 연예 업계 최고의 체스 플레이어만이지만, 그의 이력을 보면 지금 하고 있는 연예 업계의 허브 역할이라거나 잡스와 같은 보스를 모시는 일과 별 관계가 없음을 알 수 있다.

큐는 마이애미에서 자라났다. 플로리다 코랄 케이블스의 Deerborne 고등학교를 나온 후, 그는 학교 대표 농구팀에서 선수로 뛰었다. 고등학교 동창인 다니엘 모라노 살먼(Danielle Morano Salman)에 따르면 그는 학교에서 유명했다. “그는 튀었어요. 고급반에 항상 있으면서 누구와도 친구가 됐고 항상 자기 비전을 갖고 있었어요… 항상 자기가 듀크 대학교에 가리라 알고 있었죠.”


Eddy Cue (sitting, second from left), is a graduate of Duke University and a huge Blue Devil fan. Coach Mike Krzyzewski joked that the night Cue sat on the team’s bench may have been ‘the first time in his adult life he’s worn a tie.’
(Credit: Duke Blue Planet)

큐는 듀크 대학에서 경제학과 컴퓨터학 전공으로 1986년 졸업했다. 그래서 그는 Blue Devils의 열정적인 팬이다. 그의 사무실에는 듀크 대학교의 유명한 선수들 사진과 포스터로 뒤덮여 있다. 한 번은 듀크 대학교의 전설적인 농구 코치, 마이크 슈셉스키(Mike Krzyzewski)와 듀크 벤치에 나란히 앉아 있는 사진이 찍힌 적도 있다. 그와 큐는 “가깝다”고 한다. 슈셉스키의 말이다.

“큐는 정말 열의가 넘치고 열정적입니다. 엄청납니다. 코치로서나 사업가로서나 성공하기 위해 꼭 필요한 것들이죠.”

큐는 1989년 애플의 IT 부서에 입사하여 소프트웨어 엔지니어링과 소비자 서비스부로 빠르게 승진했다. 1998년, 그는 애플 온라인 스토어 창설을 도왔다.

2003년 4월 28일, 큐는 아이튠스 뮤직스토어(현재는 아이튠스 스토어로 불리고 있다)의 개장을 맡았다. 아이튠스 뮤직스토어의 눈부신 성공은 실리콘밸리의 전설이 됐을 정도다. 약 1년 후, 아이튠스는 1억 곡 이상을 판매했고, 3년 후에는 10억 곡을 판매했다. 올해 9월 기준으로는 200억 곡 이상이 아이튠스를 통해 판매됐다.

음반사를 맡았던 캐슬 변호사에 따르면 잡스의 협상 스타일은 큐와 전혀 다르다고 한다. “스티브 잡스가 여러분 보고 원시인이나 할 생각을 한다면 가만 있겠습니까?” 잡스는 애플 직원들에게도 쉬운 사람이 아니었다. 하지만 결국 아이튠스와 최초의 협상을 해낸 워너사의 전 중역인 폴 비딕(Paul Vidich)은 큐가 잡스의 완벽한 기질을 가졌다고 기억한다.

“스티브와 함께 성공하려면 산소를 두고 경쟁해서는 안 됩니다. 잡스가 잡스답게 있도록 해 주고, 스스로를 위해 찾던 더 위대한 영광을 비추도록 놓아 둬야 해요. 에디는 정말 차분한 태도를 가졌죠. 절대로 자기를 보라고 한 적이 없어요. 그저 훌륭하게 일을 해냈을 뿐입니다.”

큐와 협상했던 다른 중역의 말이다.

“에디는 다른 사람들을 신경 안 써요. 주목 받고 싶어하는 화려한 간부들 말이죠. 그는 모든 일이 잘 돌아가는지 엔진방에서 확인하는 것으로 족하는 사람입니다.”

큰 문제가 터졌을 때의 해결사로 큐를 잡스가 신뢰했다는 점만은 의심의 여지가 없다. 잡스는 문제투성이의 모블미 온라인 서비스를 2008년 큐에게 맡겼고, 2011년 10월, 그는 모블미를 아이클라우드로 바꿨다. 7월 애플 발표에 따르면 아이클라우드 사용자는 1억 5천만 명이라고 한다.


Apple CEO Tim Cook
(Credit: James Martin/CNET)

What’s next

큐는 이제 애플 콘텐트 사업을 홀로 맡게 됐다. 그를 아는 이들에 따르면 큐가 아이튠스의 앱과 연예 오락 콘텐트를 계속 유지할 수 있게 할 정도로 똑똑하고 능력이 충분하다고 한다.

한 음반사 관계자는 애플이 아이튠스에서 거둬들이는 30% 수수료를 낮추라고 큐를 설득하려 했었던 일을 기억한다. 큐는 말 그대로 의자 깊숙이 앉아서 발을 탁자 위에 올려 놓았다. “그는 음반사에 대해 자기가 가지고 있는 힘을, 그리고 아이튠스를 통해 팔고 싶어하는 이들에 대해 자기가 가지고 있는 힘을 알고 있습니다. 애플에게는 좋은 일이에요. 다른 이들로서는 협상하기 껄끄럽겠지만요.”

물론 그는 자기가 원하는 조건을 얻어내지 못했다.

비딕에 따르면 큐는 아마 잡스 없이 아이튠스를 이끌어 갈 기술을 터득하고 확실히 자리 잡은 서비스 감독의 혜택도 받았으리라고 한다. 비딕의 말이다.

“그와 그가 가진 사려 깊고 차분한 태도를 정말 본경합니다. 기술 업계 다른 사람들과는 달라요. 그는 협상할 때 우리 말을 잘 듣습니다. 라이선스 협상에서 물론 그는 스티브의 그림자에 가려 있었지만… 지난 5년간 그는 정말 성장했어요.”

애플이 계속 나아가려면 큐는 계속 자라나고 협상해야 할 것이다. 물론 그가 물려받은 문제도 해결하면서 말이다.

Right on Cue: Can iTunes chief fix Apple’s maps and Siri? | Apple – CNET News

위민복님이 번역한 글입니다.

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